By: Belkis Moreno IT@produsegval
Las Ventas son un arte. Un arte que requiere de preparación y cultivo de actitudes y de múltiples habilidades, tanto blandas como duras.
Todo ello, para lograr satisfacer a los clientes y que éstos se vayan fascinados de ti, como vendedor y del negocio, y lo más importante: ¡Que vuelvan a comprarte y te recomienden!
¡Qué vendedor no sería
feliz con estos resultados!
Vender solo por hacer una
transacción económica, es como caminar sin saber a dónde ir. Es como comerse un suculento #pasticho sin
poder sentir el sabor, ni el olor.
O, más realista aun,
es como vender y no cobrar: ¡Aquí no hubo venta!
¿Porque afirmamos
esto? ¡Ah!, porque un buen desempeño en
las ventas implica Calidad de atención y
servicio al cliente.
Vender no es solo
hacer una transacción comercial (vender-cobrar). Un buen desempeño en las venta va mucho más allá de
una simple transacción Producto/servicio/dinero.
Te iremos explicando poco a poco.
UN CLIENTE NO ES SOLO
UNA FRIA ESTADISTICA
Está fuerte y descriptiva frase pertenece al Master en
economía Luis Roberto Rosales Castillo, en uno de sus ensayos, titulado:
“Componentes Esenciales del Trabajo en Equipo Y servicio al Cliente, Interno y
Externo”(2010), el cual aparece publicado en la biblioteca digital: Red IberoAmericana,
RediB, https://www.redib.org
Este autor es contundente al expresar que el “cliente es el
protagonista de la acción comercial” y
que no representa una simple cifra
estadística.
Para Rosales Castillo, el cliente es, por muchos motivos, la
razón de la existencia y garantía de la empresa y dar una buena respuesta a sus
demandas y sugerencias es imprescindible.
¡Aquí el rol del vendedor es fundamental! Por ello, Rosales Castillo aboga por la
necesidad impostergable, de que el concepto del vendedor “como un simple
impulsor de productos y servicios que oferta y vende”, sea abolido.
Y sea sustituido por un concepto integral, holístico y
humanizado, que aborde la figura del vendedor como aquel profesional experto en
la gestión comercial y, lógicamente, en la gestión del cliente.
Un vendedor que sabe acercar al cliente al producto y/o
servicio, entendiendo que el cliente es una persona con sentimientos y
emociones, brindándole un servicio de excelencia con atención personalizada.
Y que sepa encauzar la intención de compra hacia la venta,
pero con criterios que dejen su nombre el alto y de la empresa.
Y que no pase lo contrario: Que el cliente salga corriendo,
deseando no volver. ¡Por qué de que pasa!
¡Pero no te asustes!, precisamente este escrito está dedicado
a soluciones.
Por eso te daremos a
continuación 8 recomendaciones probadas que puedes aplicar con facilidad en tu
rol profesional de vendedor, para fascinar a tus clientes y que estos pasen la
voz y te recomienden. ¿Vale?
8 RECOMENDACIONES PARA
QUE TUS CLIENTES QUEDEN FASCINADOS.
Empezamos con aclárate que estos consejos fueron tomadas de varios expertos.
Uno de ello el escritor del libro: “Consiga más referidos,
Ahora mismo”, el coach en ventas norteamericano, Bill Cates.
“Si queremos que nuestros clientes hablen más de nosotros, debemos dejarlos fascinados”, asegura Bill Cates.
Otro autor es Wolgang Castillo Castro, vendedor y coach de
ventas, autor del libro: Cómo llegar a ser el vendedor que soñé. (2006).
¡Y ahora las recomendaciones que te prometimos!
No están organizadas por nivel de importancia, porque todas
son importantes. Te aconsejamos que las Leas con detenimiento. ¿listos?
Aquí van:
#R1: Instale su producto y Servicio: ¿Qué significa esto?
Bueno, lo ideal para el consultor en ventas, Bill Cates, es que desarrolles un enfoque como vendedor holístico, integral.
Instalar un producto o servicio es establecer un plan de atención al cliente que vaya desde el momento de la compra y continúe, es decir, “es diseñar la forma en la que el cliente se sienta cómodo con el producto o servicio después de la venta”, afirma Cates.
Un ejemplo: Si vende automóviles, dedique tiempo a mostrar al comprador como opera el nuevo auto. Suministre la información pertinente para el cliente, incluso con un E-book con las principales recomendaciones. El cliente lo agradecerá.
R2: Siempre trate en lo posible de conocer mejor a sus clientes:
Hay clientes ocasionales, de
una sola venta y otros, clientes que forman parte importante de tu base de
datos permanente de clientes. Trata siempre
de establecer amistades comerciales con tantos clientes sea posible, para ello,
trata de ser lo suficientemente empático y sincero para transmitir confianza y
permitir conocer al cliente un poco más como personas. No todos querrán que tú llegues a ese nivel,
pero la mayoría lo apreciara. Trate de conocer al cliente como persona, interésese
por los gustos del cliente, por sus miedos y experiencias.
#R3: Cuida los detalles del primer contacto:
“El primer contacto es clave y puede determinar el
resto de la interacción con el cliente”. Como dicen popularmente: “La primera
impresión es la que cuenta”. Nunca deje
al cliente esperando, sea proactivo. Acérquese con amabilidad, diga su nombre,
seguido de: “en que puedo servirle”.
Trate de dar rápido las repuestas a las preguntas y de forma clara,
utilice un tono de voz apropiado (con una efusividad controlada). Hable con ánimo y seguridad. La presentación
inicial requiere de claridad en los puntos principales que han de atraer al cliente
hacia nuestra propuesta, esto según Wolgang Castillo.
R4: Ayude a sus clientes a conocer su compañía:
Nunca permanezca en la oscuridad ante sus
clientes. No solo informe a sus clientes sobre el rango del producto o servicio
que usted ofrece, infórmeles sobre todo lo que ofrece. Si vendió impresión a
dos colores, asegúrese que sepan que usted también vende a 4 colores y vende papelería.
Permítales conocer más a fondo los beneficios que pueden obtener en la relación
comercial con usted y la empresa para la cual usted trabaja, o es propietario,
dado el caso.
#R5: Llame o escriba a sus clientes para que conozcan el estado de su orden:
¡No hay peor cosa que
el cliente se quede esperando, sin saber cuándo recibirá el producto o podrá ir
a buscarlo! Informe a su cliente a
tiempo. Utilice el whapsap o llámelo directamente, explíquele en que estatus
esta su pedido. Te aseguramos que lo agradecerá y le fascinara que le informes.
#R6: Mantenga
una buena relación con sus proveedores: Muchas veces surgen ventas de
emergencia. Si conoces al proveedor y tienes buenas relaciones con él, puedes poner
el producto en manos del cliente en el momento que lo necesite. Y tal como dice
Bill Cates: “Quedarás como un héroe frente al cliente”. ¡Buenísimo! ¿No te parece?
#R7: Encuentre oportunidades para elogiar a sus clientes:
Elogiar es reconocer lo bueno de la persona. Es siempre ponerse a la orden y manifestarle con
sinceridad al cliente lo bien que le queda el traje, lo bien que ha conservado
el vehículo, lo responsable que es como
cliente, y como tú, como vendedor, te sientes orgulloso de atender a un cliente
de categoría Premium.
#R8: Pregunte a sus
clientes si están satisfechos con la calidad de servicio:
Esta retroalimentación es muy importante. Puede ser vía telefónica
o vía correo, a través de una encuesta. Estas preguntas: ¿Cómo lo estoy haciendo?
¿Cree usted que debemos mejorar en algo?
¿En qué cree debemos mejorar?, son claves para saber qué cosas debemos
anexar, actualizar, eliminar, para así mantener e incrementar la fidelidad del
cliente, que es lo ideal.
¿Qué te parecieron estas recomendaciones?
Hasta el próximo post 100% preventivo. Bye
