By: Belkis Moreno
Se cree que escuchar es más fácil que leer, escribir y hablar.
Pero la realidad es totalmente distinta.
En la forma como nos educan, casi es un standard que se nos enseña
a utilizar el lenguaje verbal y escrito,
pero que, ¡casi nunca!, se nos enseña a escuchar.
Bill Cates, consultor empresarial y escritor de importantes
libros de ventas, como es: “Consiga más referidos. ¡Ahora mismo!, expresa en
este libro un juicio contundente sobre el escuchar:
“Nunca se nos enseña a escuchar eficazmente a pesar del hecho
que la mitad de la comunicación humana consiste en escuchar a otros. Lo máximo
que oí decir a mis profesores en el colegio sobre escuchar fue: ¡Alumnos,
escuchen!
Escuchar es una de las habilidades más importantes para el
cultivo de relaciones positivas.
De hecho, Wolfgang Castillo, coach de ventas venezolano y vendedor, autor del libro: “Cómo llegar a
ser el vendedor que soñé” afirma, que escuchar es un arte y que si quieres ser
un buen vendedor, debes aprender no solo a conversar, sino a escuchar.
Te invitamos a seguir leyendo.
Te invitamos a conocer las tres formas de escuchar que
solemos utilizar y a deducir, a través de las características de cada una, cuál
es la tuya y cuál es la más acertada, según los expertos en el tema. ¿Vale? ¿Te
sumas?
ESCUCHAR NO SE NACE, SE HACE.
¡Sí!, saber
escuchar se hace. Se hace en la medida que
aprendemos a comunicarnos.
En la medida en que
nuestras estructuras mentales cognitivas maduran y se hacen aptas para construir
/transmitir mensajes, a través de distintas formas de comunicarnos, ya sea verbal,
escrita, no verbal.
Recuerda que la comunicación es un “continuo circular” de elementos que interactúan permanentemente
para obtener un resultado predefinido.
En ese “continuo circular” intervienen 7 elementos; pero hay
tres esenciales que fueron reconocidos por el
propio Aristóteles.
Estos son: El que habla (emisor), el que escucha (El
receptor) y el mensaje (el código de signos determinado).
Como puedes ver, el escuchar y el hacerlo de la mejor manera
es vital para que la comunicación fluya.
No basta con que emitamos un mensaje, debemos saber escuchar
la respuesta del receptor, porque en la medida que interpretemos bien, la
conversación será más efectiva y fluida.
Además, tal como lo afirma el consultor Bill Cates, Todo el
mundo necesita ser escuchado.
Saber escuchar bien, para Cates, nos facilita aprender más
sobre las otras personas; nos ayuda a desarrollar la empatía y también, nos da asertividad para el manejo de conflictos y nos
abre oportunidades.
DATOS QUE TE INTERESAN
CONOCER:
Antes de describirte las características de cada una de las
tres formas de escuchar, es importante que conozcas que escuchar y hacerlo
bien, implica saber manejar las distracciones.
Estas distracciones, según Bill Cates, pueden ser externas,
como ruidos, teléfonos repicando, una mujer hermosa caminando por una calle (¡O
un hombre, porque no!), ver el celular mientras te hablan y un largo etcétera.
O Pueden ser internas, que son más difíciles de controlar, como estar con actitud defensiva siempre, o estar
preparando la repuesta mientras la otra persona habla, o estar pensando en lo
que debes hacer etc.
Un dato muy interesante que Bill Cates aporta en su libro es
que normalmente hablamos entre 100 y 120 palabras por minuto.
Lo curioso es que pensamos entre 400 y 500 palabras por
minuto durante el mismo periodo de tiempo.
¿Qué tal?
Para el consultor Bill Cates, “la forma como usted maneja ese
tiempo libre en su cerebro determina la calidad de lo que escucha y en ultimas,
la calidad de la relación que usted establece”.
TRES FORMAS DE ESCUCHAR
QUE DEBEMOS SABER DIFERENCIAR
El autor norteamericano de 29 libros, doctor Tony Alessandra, PhD
en Marketing, orador del Salón de la Fama en comunicación, llamado el gurú de
la comunicación, ha dicho que escuchar de forma efectiva “es más una habilidad
aprendida que una característica común”.
De igual manera, de acuerdo a sus investigaciones, Tony
Alessandra diferencia tres tipos de
forma de escuchar que te describiremos a continuación.
¡Reiteramos!:
Esto, para que reconozcas
cuál es la que más tú usas, y conozcas cuál es la ideal. ¿Vale?
Aquí te las presentamos:
(1 Escuchar de Forma Marginal:
Cuando escuchas de esta
forma, presentas las siguientes características:
Estas preocupado con tus propios pensamientos y sentimientos.
Distraes a quien habla con manierismos nerviosos.
Transmites una actitud arrogante.
Malinterpretas mucho lo que te dicen.
Utilizas muchas muletillas Okey….Okey…..Ya va…Porque no sabes
que contestar, ya que tus pensamientos han estado en otro lado y tratas de
sincronizar.
Un ejemplo de escucha marginal:
Cliente: ¿Qué otro dato debo traer el día de la consulta?
Representante del servicio: Le repito, la consulta es para
este jueves 8 am…
¿Te ha pasado?
Escuchar de forma
evaluativa:
Según Tony Alessandra, esta es una forma de escuchar mejor que la marginal.
Sus características
son:
En vez de escuchar y entender lo que te dicen, categorizas y evalúas
lo que te dicen.
Te concentras en preparar una respuesta.
Terminas las frases de quien te habla.
Te apresuras en las conversaciones.
Te distraes con las palabras cargadas de emoción.
Siempre tratas de emitir un juicio.
Un ejemplo:
Cliente: ¿Qué otro dato debo traer el día de la consulta?
Representante del servicio: Hoy ha sido un día muy agitado y
tengo poco tiempo para repetirlo, por favor escuche bien…
Escuchar de forma
activa:
Cómo su nombre lo indica, activa, esta es la mejor, la ideal.
Para el Dr. Tony Alessandra, escuchar de forma activa implica el deseo y el esfuerzo de nuestra parte por escuchar y entender lo que
nos dicen.
Estas son algunas de sus principales características:
Te concentras en lo que las personas te dicen.
Escuchas pasivamente y controlas tus impulsos de completar
las frases de quien de habla.
Escuchas tratando de ser empático, es decir, tratando de entender
el punto de vista de tu interlocutor.
Das retroalimentación a quien te habla, demostrándole con tus
comentarios que si estas escuchando.
Escuchas de forma focalizada, es decir, atento a los puntos
claves.
Un ejemplo:
Cliente: ¿Qué otro dato debo traer el día de la consulta?
Representante del servicio: Con mucho gusto se los volveré a
mencionar, Señor, si quiere puedo pasárselos por whatsApp para que no se le
olvide ninguno. Estamos para servirle siempre, Señor. Son 7, estos son…
Hasta aquí este post. Un dato interesante de la forma Activa
de escuchar es que, con tus respuestas le demuestras al interlocutor que tu sí le
estas prestando atención, esto crea confianza y comodidad para las personas
inmersas en una conversación.
¿Qué te ha parecido este post?
Bye Bye
