By: Belkis Moreno IG@produsegval
Un asesor comercial o asesor vendedor o ejecutivo de ventas, como lo quiera llamar la organización, representa la cara visible de una empresa ante sus clientes, tanto cautivos como potenciales.
Esta definición, que
le aporta un papel fundamental a esta “figura” con respecto a la construcción de
relaciones positivas y duraderas con los clientes (lo que asegura las ventas en
el tiempo), la podemos leer en el buscador google cuando ingresamos las
palabras asesor comercial.
¡Y es que un asesor comercia
o asesor vendedor, como se quiera llamar, es más que un vendedor! Te lo aseguramos.
Ojo, no estamos discriminando el papel del vendedor raso dentro de la empresa; porque este rol es
fundamental: el vendedor, sea del tipo que sea, es quien ejecuta la acción de vender y sin
ventas, no hay negocio.
Lo que queremos ratificar es que las funciones de asesoría
inmersas en el asesor vendedor, le
otorgan un nivel más exigente y
especializado a este perfil, como lo iras detallando poco a poco.
Pero volvamos a la definición de asesor comercial, para ir develando
su rol.
ROL DEL ASESOR COMERCIAL
Quienes estén leyendo este escrito y hayan ejecutado este rol
profesional, o lo estén ejecutando,
saben muy bien que un asesor comercial, vendedor asesor o ejecutivo de ventas (como
lo quieras llamar, reiteramos) no se conforma solo con ejecutar una venta, es
decir, con lograr una transacción de dinero a cambio de un servicio y/producto.
Este perfil es más retador: busca metas más ambiciosas y
sostenibles, a corto, mediano y largo plazo.
Como se deduce del propio nombre de asesor comercial, éste perfil
hace las veces de un coach dedicado a las ventas.
El papel del asesor
comercial en la construcción y sostenibilidad de un buen servicio al cliente se convierte en un
elemento promocional para las ventas tan poderoso como el marketing y la publicidad;
como la calidad de los productos /servicios o un ambiente amigable, positivo
que rodea al cliente a la hora de comprar, así lo explica la inteligencia
Artificial.
Según la web www.fuerzacomercial.es, el asesor comercial es una especie
de consultor, el cual tiene una fuerte influencia y orientación hacia el
cliente, creando y manteniendo estándares de buena calidad de servicio.
Esta influencia y orientación privilegiada hacia el cliente, la
demuestra el asesor comercial, sirviendo de guía, de orientador al cliente.
Dándole consejos, conectándose con el cliente de muchas formas: escuchándolo; dándole
las respuestas más acertadas; brindándole su conocimiento del producto y/o servicio; investigando para
ofrecerle la mejor solución, y que el cliente tome la mejor decisión.
De igual manera, ofreciéndole
al cliente un servicio postventa de calidad, un aspecto muy importante,
olvidado por muchas empresas.
En resumen, el objetivo del asesor comercial, según las
fuentes consultadas, es lograr sobrepasar
las expectativas del cliente con respecto al servicio y/o producto, con el fin
supremo de ganarse la confianza del cliente, satisfacer sus necesidades y
lograr su fidelización.
¡Si la fidelización!, propósito ideal para consolidar una relación
duradera cliente-empresa, que asegure las ventas en el tiempo.
Por supuesto, el asesor comercial o asesor vendedor debe poseer
ciertas habilidades, tanto blandas como duras, que le permitan desarrollar este
importante rol en la calidad de servicio al cliente que hemos descrito, habilidades
que detallaremos a continuación.
5 HABILIDADES CLAVES
QUE ASEGURAN EL ÉXITO DEL ASESOR COMERCIAL
De acuerdo a
La guía didáctica, titulada: “Ser vendedor o ser Asesor”, publicada por el Politécnico
Superior de Colombia, guía que es parte de un diplomado en el cual
participamos; de acuerdo a este importante material, “las habilidades que debe
dominar un asesor vendedor son muy exigentes y singulares”.
Según esta guía,
algunas de estas habilidades son espontaneas; pero otras deben desarrollarse
con la formación y la práctica.
A continuación
describiremos las 5 habilidades más
importantes prometidas, según la guía “Ser Asesor o vendedor”.
Habilidad de persuasión:
Una de las
habilidades más importantes del asesor comercial es la persuasión, la cual le permitirá
argumentar, con lógica y honestidad, sus propuestas al cliente, logrando que
sus argumentos sean convincentes y que generen credibilidad en el cliente para
concretar la venta.
Para persuadir
eficazmente, debe saber comunicar con claridad, sin atosigar al cliente; debe
saber escuchar atentamente (esto es muy importante); debe responder preguntas
de la manera más concreta y clara, con respuestas que satisfagan al cliente y no
siembren más dudas.
Esta capacidad
de persuasión implica la capacidad de análisis del contexto “presente” en el
cual se desenvuelve el proceso de atención al cliente.
Actitud positiva:
Una
personalidad positiva ayuda a las ventas y atrae. El asesor comercial debe poseer inteligencia
emocional para superar los fracasos y seguir de pie dispuesto a servir.
Debe saber
dar “borrón y cuenta nueva” a los percances. Debe tener ánimo para sonreír y
hacerlo de manera genuina.
Debe saber
cultivar el ánimo positivo para plantear soluciones, y utilizar palabras con connotaciones
positivas, tales como: Calidad, útil, funcional, beneficioso, eficiente,
efectivo, usosmúltiples etc.
Extrovertido:
El asesor
comercial o asesor vendedor debe tener la capacidad de mirar a los ojos y
hablar con un tono adecuado, proyectando seguridad. Para ello debe practicar y
vencer la timidez.
Ser
extrovertido le permitirá hacer preguntas y contestar sin miedo; ¡eso sí!, debe
dominar el tema del cual habla, lo que requiere conocimiento del producto y/o
servicio.
Orientado al detalle:
Ser detallista permite al asesor comercial detectar
oportunidades para ofrecer un buen servicio y concretar la venta. El asesor comercial debe entender con
claridad el producto y/o servicio;
conocerlo a detalle, desde lo más mínimo
a lo máximo.
Esto permite que el asesor comercial se erija como un experto
en lo que ofrece y ese conocimiento y experticia se expresa en detalles relevantes,
como explicar muy bien las características de uso de un producto o servicio.
El asesor debe estar actualizado con precios, formas de pago,
tomar nota de los datos del cliente y de lo que quiere el cliente, documentar a
detalle cada caso para ayudar a las consultas de seguimiento del cliente, entre
otros aspectos.
Actitud diligente:
El asesor comercial no debe rendirse; debe ser diligente
planteando estrategias y soluciones rápidas y acordes a cada caso y a las
circunstancias.
Ser diligente implica ser proactivo, estar preparado para
hacer llamadas de seguimiento; escribir correos, informaciones por whatsapp
etc.
También debe ser
diligente en dar respuestas a las interrogantes de los clientes, no debe retrasarse en las promesas
hechas, debe mantener una actitud de
avance siempre.
Algo importante es que no debe mentir a la hora de responder,
y si no lo sabe, debe comunicarlo con diligencia
al cliente; la sinceridad es una virtud muy apreciada y bien vista. La
diligencia implica hacer las cosas de la mejor manera, sin sobrepasarse, al
estilo del estoicismo práctico.
¿Qué te parece?
Esperamos que esta información haya sido de utilidad para ti…..Nos
vemos en el próximo post de corte preventivo….BYE BYE
