miércoles, 15 de noviembre de 2023

El ASESOR COMERCIAL: SU IMPORTANCIA EN LA CALIDAD DE SERVICIO Al CLIENTE Y 5 HABILIDADES QUE LO DISTINGUEN. BLOG 100% PREVENTIVO

       EL asesor comercial es un perfil fundamental en la buena calidad de  servicio al cliente de toda empresa.  Su perfil  no se conforma solo con la simple acción de vender; su labor va mucho más allá; y para  el éxito de su trabajo, requiere de ciertas habilidades claves que conocerás en este post.

By: Belkis Moreno  IG@produsegval

Un asesor comercial o asesor vendedor o ejecutivo de ventas, como lo quiera llamar la organización, representa la cara visible de una empresa ante sus clientes, tanto cautivos como potenciales.

 Esta definición, que le aporta un papel fundamental a esta “figura” con respecto a la construcción de relaciones positivas y duraderas con los clientes (lo que asegura las ventas en el tiempo), la podemos leer en el buscador google cuando ingresamos las palabras asesor comercial.

¡Y es que un  asesor comercia o asesor vendedor, como se quiera llamar, es más que un vendedor!  Te lo aseguramos.

Ojo, no estamos discriminando el papel del vendedor  raso dentro de la empresa; porque este rol es fundamental: el vendedor, sea del tipo que sea,  es quien ejecuta la acción de vender y sin ventas, no hay negocio.

Lo que queremos ratificar es que las funciones de asesoría inmersas en el  asesor vendedor, le otorgan un  nivel  más exigente y  especializado a este perfil, como lo iras detallando poco a poco.

Pero volvamos a la definición de asesor comercial, para ir develando su rol.

     ROL DEL ASESOR COMERCIAL

Quienes estén leyendo este escrito y hayan ejecutado este rol profesional,  o lo estén ejecutando, saben muy bien que un asesor comercial, vendedor asesor o ejecutivo de ventas (como lo quieras llamar, reiteramos) no se conforma solo con ejecutar una venta, es decir, con lograr una transacción de dinero a cambio de un servicio y/producto.

Este perfil es más retador: busca metas más ambiciosas y sostenibles, a corto, mediano y largo plazo.

Como se deduce del propio nombre de asesor comercial, éste perfil hace las veces de un coach dedicado a las ventas. 

El  papel del asesor comercial en la construcción y sostenibilidad de un  buen servicio al cliente se convierte en un elemento promocional para las ventas tan poderoso como el marketing y la publicidad; como la calidad de los productos /servicios o un ambiente amigable, positivo que rodea al cliente a la hora de comprar, así lo explica la inteligencia Artificial.

Según la web www.fuerzacomercial.es, el asesor comercial es una especie de consultor, el cual tiene una fuerte influencia y orientación hacia el cliente, creando y manteniendo estándares de buena calidad de servicio.

Esta influencia y  orientación privilegiada hacia el cliente, la demuestra el asesor comercial, sirviendo de guía, de orientador al cliente.

Dándole consejos, conectándose con el  cliente de muchas formas: escuchándolo; dándole las respuestas más acertadas; brindándole su conocimiento del  producto y/o servicio; investigando para ofrecerle la mejor solución, y que el cliente tome la mejor decisión.

  De igual manera, ofreciéndole al cliente un servicio postventa de calidad, un aspecto muy importante, olvidado por muchas empresas.

En resumen, el objetivo del asesor comercial, según las fuentes consultadas,  es lograr sobrepasar las expectativas del cliente con respecto al servicio y/o producto, con el fin supremo de ganarse la confianza del cliente, satisfacer sus necesidades y lograr su fidelización.

 ¡Si la fidelización!,  propósito ideal para consolidar una relación duradera cliente-empresa, que asegure las ventas en el tiempo.

Por supuesto, el asesor comercial o asesor vendedor debe poseer ciertas habilidades, tanto blandas como duras, que le permitan desarrollar este importante rol en la calidad de servicio al cliente que hemos descrito, habilidades que detallaremos a continuación.

5 HABILIDADES CLAVES QUE ASEGURAN EL ÉXITO DEL ASESOR COMERCIAL

De acuerdo a La  guía  didáctica, titulada:  “Ser vendedor o ser Asesor”, publicada por el Politécnico Superior de Colombia, guía que es parte de un diplomado en el cual participamos; de acuerdo a este importante material, “las habilidades que debe dominar un asesor vendedor son muy exigentes y singulares”.

Según esta guía, algunas de estas habilidades son espontaneas; pero otras deben desarrollarse con la formación y la práctica.

A continuación  describiremos las 5 habilidades más importantes prometidas, según la guía “Ser Asesor o vendedor”.

Habilidad de persuasión:

Una de las habilidades más importantes del asesor comercial es la persuasión, la cual le permitirá argumentar, con lógica y honestidad, sus propuestas al cliente, logrando que sus argumentos sean convincentes y que generen credibilidad en el cliente para concretar la venta.

Para persuadir eficazmente, debe saber comunicar con claridad, sin atosigar al cliente; debe saber escuchar atentamente (esto es muy importante); debe responder preguntas de la manera más concreta y clara, con respuestas que satisfagan al cliente y no siembren más dudas.

Esta capacidad de persuasión implica la capacidad de análisis del contexto “presente” en el cual se desenvuelve el proceso de atención al cliente.

Actitud positiva:

Una personalidad positiva ayuda a las ventas y atrae.  El asesor comercial debe poseer inteligencia emocional para superar los fracasos y seguir de pie dispuesto a servir.

Debe saber dar “borrón y cuenta nueva” a los percances. Debe tener ánimo para sonreír y hacerlo de manera genuina.   

Debe saber cultivar el ánimo positivo para plantear soluciones, y utilizar palabras con connotaciones positivas, tales como: Calidad, útil, funcional, beneficioso, eficiente, efectivo, usosmúltiples etc.

Extrovertido:

El asesor comercial o asesor vendedor debe tener la capacidad de mirar a los ojos y hablar con un tono adecuado, proyectando seguridad. Para ello debe practicar y vencer la timidez. 

Ser extrovertido le permitirá hacer preguntas y contestar sin miedo; ¡eso sí!, debe dominar el tema del cual habla, lo que requiere conocimiento del producto y/o servicio.

Orientado al detalle: 

Ser detallista permite al asesor comercial detectar oportunidades para ofrecer un buen servicio y concretar la venta.  El asesor comercial debe entender con claridad el  producto y/o servicio; conocerlo a detalle, desde lo más  mínimo a lo máximo.

Esto permite que el asesor comercial se erija como un experto en lo que ofrece y ese conocimiento y experticia se expresa en detalles relevantes, como explicar muy bien las características de uso de un producto o servicio.

El asesor debe estar actualizado con precios, formas de pago, tomar nota de los datos del cliente y de lo que quiere el cliente, documentar a detalle cada caso para ayudar a las consultas de seguimiento del cliente, entre otros aspectos.

Actitud diligente:

El asesor comercial no debe rendirse; debe ser diligente planteando estrategias y soluciones rápidas y acordes a cada caso y a las circunstancias.

Ser diligente implica ser proactivo, estar preparado para hacer llamadas de seguimiento; escribir correos, informaciones por whatsapp etc.

 También debe ser diligente en dar respuestas a las interrogantes de los clientes,  no debe retrasarse en las promesas hechas,  debe mantener una actitud de avance siempre. 

Algo importante es que no debe mentir a la hora de responder,  y si no lo sabe, debe comunicarlo con diligencia al cliente; la sinceridad es una virtud muy apreciada y bien vista. La diligencia implica hacer las cosas de la mejor manera, sin sobrepasarse, al estilo del estoicismo práctico.

¿Qué te parece?

Esperamos que esta información haya sido de utilidad para ti…..Nos vemos en el próximo post de corte preventivo….BYE BYE

                            


 

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